越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)獲客策略的低效和成本上升。因此，它們將注意力從“開發(fā)新客戶”轉(zhuǎn)向了“留住老客戶”，強(qiáng)調(diào)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系和增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的喜愛度。一種有效的方式是采用“客戶利益代言”(CA)策略，通過贏得客戶信任來加深與客戶的關(guān)系。不論您是公司首席客戶營(yíng)銷官還是初創(chuàng)企業(yè)的員工，了解這一策略將受益匪淺。

　　CA的實(shí)質(zhì)是建立與客戶的深層聯(lián)系，將他們從產(chǎn)品的消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍?shí)的產(chǎn)品擁護(hù)者，進(jìn)而幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)。這種策略對(duì)初創(chuàng)企業(yè)尤為重要，因?yàn)閾碛幸慌覍?shí)的客戶群體可以對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生積極影響。

　　CA的工作內(nèi)容包括規(guī)劃公司與關(guān)鍵客戶互動(dòng)的戰(zhàn)略，為客戶提供支持和經(jīng)驗(yàn)，幫助他們實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)。這需要跨部門合作，以確保客戶滿意度。從與客戶成功團(tuán)隊(duì)合作到為產(chǎn)品提供反饋，都需要綜合考慮。

　　要打造成功的CA策略，需要建立基礎(chǔ)設(shè)施，例如第三方評(píng)估、案例研究等。金字塔模型將CA工作分為不同層次，其中包括尋找擁護(hù)者、建立社團(tuán)、提供VIP待遇、高管層活動(dòng)以及提升合作關(guān)系。

　　對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)，保持與客戶的緊密聯(lián)系至關(guān)重要。關(guān)注客戶流失率，采取維護(hù)現(xiàn)有客戶的措施，可以提升業(yè)務(wù)信心。成功的CA項(xiàng)目可以增加客戶忠誠(chéng)度并促進(jìn)口碑傳播。

　　最后，作為管理者，應(yīng)當(dāng)做一個(gè)服務(wù)型的“鼓手”，領(lǐng)導(dǎo)并塑造團(tuán)隊(duì)，保持節(jié)奏，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)朝著共同目標(biāo)前進(jìn)。這種服務(wù)型的管理者懂得傾聽、適時(shí)干預(yù)，穩(wěn)固組織文化，讓員工找到工作的價(jià)值。您是否具備這樣的管理風(fēng)格呢?

　　“怎么做”：CA金字塔

　　客戶利益代言(CA)金字塔是一種用于指導(dǎo)企業(yè)實(shí)施CA策略的框架，它將客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品擁護(hù)者的過程分解為不同的層次。通過金字塔模型，企業(yè)可以逐步發(fā)展與客戶的關(guān)系，提升客戶忠誠(chéng)度并促進(jìn)口碑傳播。以下是關(guān)于CA金字塔的層次和實(shí)施方法：

　　1、尋找擁護(hù)者(Advocate Identification)：

　　首先，企業(yè)需要識(shí)別和發(fā)現(xiàn)哪些客戶已經(jīng)成為產(chǎn)品或服務(wù)的忠實(shí)擁護(hù)者。

　　利用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)等工具來跟蹤客戶的行為和反饋。

　　確定擁護(hù)者的特征和行為模式，以便更好地定位他們。

　　2、建立社群(Community Building)：

　　將擁護(hù)者聚集在一起，建立一個(gè)社群或平臺(tái)，讓他們可以相互交流、分享經(jīng)驗(yàn)。

　　可以通過在線論壇、社交媒體群體等方式建立這種社群。

　　3、提供VIP待遇(VIP Treatment)：

　　對(duì)擁護(hù)者提供特別的關(guān)懷和服務(wù)，讓他們感受到被重視和尊貴。

　　可以通過定制化服務(wù)、優(yōu)先權(quán)利等方式提供VIP待遇。

　　4、高管層活動(dòng)(Executive Engagement)：

　　讓高管級(jí)別的人員參與到與擁護(hù)者的互動(dòng)中，傳遞公司的價(jià)值和承諾。

　　高管的參與可以加深客戶對(duì)公司的信任感，并增強(qiáng)合作關(guān)系。

　　5、提升合作伙伴關(guān)系(Elevate Partnership)：

　　不僅要建立客戶和公司之間的合作關(guān)系，還應(yīng)該將其提升到戰(zhàn)略伙伴的層面。

　　通過深入的合作和共同發(fā)展，共同實(shí)現(xiàn)價(jià)值和目標(biāo)，進(jìn)一步鞏固長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

　　在實(shí)施CA金字塔模型時(shí)，企業(yè)需要制定明確的計(jì)劃和策略，投入足夠的資源來支持CA項(xiàng)目的運(yùn)作。同時(shí)，不斷迭代和優(yōu)化金字塔模型的各層次，確?？蛻絷P(guān)系的持續(xù)發(fā)展和提升。通過有效地使用CA金字塔模型，企業(yè)可以建立穩(wěn)固的客戶基礎(chǔ)，提升忠誠(chéng)度，促進(jìn)口碑傳播，并實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的商業(yè)成功。

　　初創(chuàng)企業(yè)的落地計(jì)劃

　　對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說，與客戶保持密切的關(guān)系至關(guān)重要，尤其是在創(chuàng)業(yè)初期。但是，即便會(huì)有缺乏資源，或者有更多優(yōu)先事項(xiàng)等著去做的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者們還是需要更關(guān)注客戶流失率。畢竟對(duì)于初創(chuàng)公司來說，一個(gè)客戶的流失是無法在短期內(nèi)從其他地方彌補(bǔ)的。注重維護(hù)現(xiàn)有客戶，不僅能讓他們訂閱更貴的服務(wù)，如果維護(hù)得當(dāng)，他們還很可能會(huì)向他人推薦你的產(chǎn)品。因此，創(chuàng)業(yè)初期更要注重客戶留存，忠實(shí)的用戶更有可能提升你們不斷擴(kuò)張業(yè)務(wù)的信心。

　　而且，如果CA項(xiàng)目成功了，你就更不必?fù)?dān)心客戶的流失了——開心的客戶是不會(huì)主動(dòng)離開的。以下是幾個(gè)初創(chuàng)公司的CA計(jì)劃推進(jìn)技巧，希望能夠幫助到你：

　　技巧1：從小處著手

　　可能你并沒有太多預(yù)算，與此同時(shí)還有無數(shù)要緊的事情等著你去做。那么，你可以先收集一份關(guān)鍵客戶清單，然后去了解他們的需求以及你們公司的迫切需求，并從上面提到的項(xiàng)目中找一個(gè)具體的、最合適的重點(diǎn)關(guān)注。

　　技巧2：確定什么有效

　　一開始先從小的、單一的項(xiàng)目做起的另一好處是——你可以獲得一個(gè)參考的基準(zhǔn)，先看看什么是有效的。如果有多個(gè)項(xiàng)目或舉措同時(shí)推進(jìn)，你就難以辨別哪些真正有用，哪些并不一定有用，也難以明確說服公司繼續(xù)推進(jìn)CA項(xiàng)目。

　　技巧3：關(guān)鍵在細(xì)節(jié)

　　即使沒有足夠的預(yù)算配合，把細(xì)節(jié)做好也是脫穎而出的好方法之一。比如做些有針對(duì)性的客戶定制等等。再比如把預(yù)算限制視為發(fā)揮創(chuàng)意的機(jī)會(huì)也是個(gè)不錯(cuò)的辦法。

　　技巧4：提醒自己慢下來

　　在CA策略執(zhí)行的過程中，肯定會(huì)有各種問題出現(xiàn)，有時(shí)越著急越不出效果。此時(shí)，不妨提醒自己慢下來，先確定好你想要找的客戶以及想達(dá)成的商業(yè)目標(biāo)——這些都需要時(shí)間，但也是值得的，你會(huì)因此獲得更扎實(shí)的基礎(chǔ)，在未來做各種嘗試時(shí)也會(huì)更快。

　　技巧5：想想你能提供什么獨(dú)特的東西

　　如果品牌沒有知名度，想讓客戶和潛在客戶擠出時(shí)間參加你的活動(dòng)可能會(huì)很難。所以，不妨想想你能提供什么獨(dú)特的東西，比如為客戶提供他們?cè)趧e處無法獲得的人脈網(wǎng)絡(luò)等等。這能讓客戶心甘情愿參與到你們的活動(dòng)中來。

　　技巧6：始終記得閉環(huán)

　　千萬不要做系列的一次性活動(dòng)。你要想，顧客能感受到你們的感激嗎?你能從他們那里獲得有用的反饋來更好地推進(jìn)未來的計(jì)劃嗎?在活動(dòng)結(jié)束后，向參與者發(fā)送詳細(xì)的調(diào)查問卷和貼心真誠(chéng)的感謝十分重要。

　　技巧7：不要被光鮮的指標(biāo)分散注意力

　　隨著時(shí)代的進(jìn)步和觀念的改變，一些衡量CA成功的指標(biāo)已經(jīng)更新?lián)Q代了。所以，你要找到真正的標(biāo)準(zhǔn)，比如有多少高管出席了活動(dòng)并與你交談?有多少客戶最終成為了真正的合作伙伴?每個(gè)季度增加了多少產(chǎn)品擁護(hù)者?他人的推薦對(duì)你們最終的營(yíng)收的影響有多大?

　　初創(chuàng)企業(yè)的落地計(jì)劃應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況做出靈活調(diào)整，并始終保持創(chuàng)新和進(jìn)取精神。通過認(rèn)真執(zhí)行落地計(jì)劃中的各項(xiàng)步驟，初創(chuàng)企業(yè)可以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中獲得成功并實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。